영업 현장에서
우체국 상품의 공신력을 최대한 강조
앞에서도 언급하였지만, 나는 제주도의 한정된 지역적 특성을 인정할 수밖에 없었다. 그러면서도 금융시장이 무궁무진한 다른 지역의 보험관리사를 동경하지 않을 수 없었다.
‘내 그릇은 내가 챙긴다.’ ‘조그마한 시장이지만 그곳에서 나의 영역을 넓혀 간다면 나 자신과의 싸움에서 성공하는 것이다.’ 이런 문구들을 마음에 새기며 조그마한 시장이지만 내가 할 수 있는 한 최선을 다했다. 조금씩 나의 시장이 넓혀져 가며 보험 영업에 박차를 가하고 있을 무렵 뜻밖에 IMF 사태가 터졌다. ‘이제는 큰일났구나. 그 동안 보험사업에 바쳐온 내 열정이 여기서 끝나는 것이 아닌가.’ 근심이 이루 말할 수 없었다.
그러던 어느 날이었다. 거의 절망적인 상태에서 한줄기 희망의 빛이 보이기 시작한 것이다. 모 국영기업체에서 중간퇴직금을 정산한다는 기사를 보고 ‘바로 이것이구나’ 하는 생각을 하며 그곳을 방문했다.
벌써 정보를 입수한 다른 금융기관에서 기업체 담당자와 협상을 벌이고 있었다. 이런 상황에서 내가 이들을 설득할 수 있는 무기는 무엇일까를 궁리했다. 그때는 은행이 부도가 나고 시중 금리가 떨어져 내리는 시기인 것을 산문을 통해 접하고 있었던 나는 우체국예금 • 보험에 대한 확신부터 심어 주어야겠다는 판단에서 우체국금융의 공신력을 그들에게 설명해 나갔다. 거의 매일 그곳을 방문하기를 한 달, 그때부터 한 사람씩 가입을 하기 시작해 중간퇴직금을 받는 직원 30명 중 19명이 나의 고객이 되었다.
처음에는 작은 금액에서 시작하여 차츰차츰 큰 금액까지 가입을 시키다보니 점점 자신감이 생겨나기 시작했다. ‘아! 이렇게 하면 되는 것이구나. 나는 할 수 있다’라는 각오로 열성을 다해 일해 나갔다. 그 결과, 전국 우수 모집자 10위권 안에 나의 이름 석 자가 올려지는 영광을 안게 되었다.
시기 적절한 홍보 전략이 주효
그 국영기업체에서의 성공을 바탕으로 다시 다른 사업체로 영역을 넓혀 나갔다. 그런데 많은 곳을 직접 방문하려다 보니 시간이 문제였다. 그래서 생각해낸 것이 서신 또는 팩스를 통한 홍보였다. 산문을 통해 교사 퇴직자들의 명단, 기업체들의 퇴직자 병단을 입수한 뒤 그들 개개인에게 우편 또는 팩스로 홍보 팸플릿을 보냈다.
처음에는 우체국에서 전직원에게 일괄적으로 나눠주는 홍보 팸플릿을 이용했다. 보험관리사마다의 특성이 담겨져 있지 않은 아주 기본적인 홍보 자료였다. 몇 번을 그렇게 고객들에게 부치고 나니 별 반응이 없자 ‘이래서는 안되겠다’ 싶어 나만의 홍보 팸플릿을 만들기 시작했다. 우리 상품에 확신을 가질 수 있도록 공신력을 강조하면서, 고객들이 쉽게 이해할 수 있도록 한 우리 상품에 대한 홍보물에 그것을 뒷받침할 수 있는 여러 가지 정보가 스크랩되어 있는 신문 자료를 복사하여 함께 첨부하였다. 그리고 무엇보다 홍보물을 신문이나 DM 발송물에 끼우지 않고, 고객들에게 신뢰를 주기 위해 발신인을 정확히 기재하고 제주우체국에서 보내는 우편물이라는 점도 꼭 밝혔다 이렇듯 세심한 부분에까지 신경을 쓰다 보니 사람들은 나에 대해 신뢰를 갖기 시작했다.
지금도 전국에는 안내문의 발송을 통해 보험을 모집하는 보험관리사가 많으리라고 생각한다. 나의 경험으로는 시기 적절하게 그리고 무엇보다 판매 상품에 대한 정보 자료를 함께 첨부하여 안내문을 발송하는 것이 고객들에게는 신뢰감을 주어 바로 보험 가입으로 연결시킬 수 있다는 것이다. 생면부지의 사람들과
믿음이 형성된다는 것은 쉬운 일이 결코 아니다. 그런 믿음을 줄 수 있는 것 중에 가장 확실한 효과가 입증된 방법이 바로 금융 정보의 제공이다.
지금은 시대가 많이 바뀐 것 같다. 고객들의 심리를 볼 때, 강요에 의한 모집이라든가, 삼고초려 식의 끈질긴 접근은 오히려 역효과를 가져온다. 신뢰와 확신만이 고객에게 선택의 동기를 부여할 수 있다고 나는 자신있게 말하고 싶다.
보험은 자신감과 긍적적인 사고와 함께 여유를 가지고 모집해야 한다. 그리고 그러한 신뢰감을 고객들에게 심어주기 위해 부지런히 금융 정보를 수집해야 한다. 이제 바야흐로 보험 모집도 정보화시대에 놓여 있다는 것을 자각하고, 부지런한 정보 수집과 확실한 신뢰를 동반하는 홍보가 무엇보다 중요하다고 생각한다.